7. Merkataritza saila. Marketinga (3. ebaluazioa)  

7.1. Merkatu motak

Erantzuna

- Merkatu motak ® Lehia ezin hobea, monopolioa, oligopolioa…

- Lehia ezin hobea edo perfektua: hurrengo baldintzak bete behar ditu:

- Eskaintzaile batek saltzen duena, besteek saltzen dutenaren berdina da.

- Eskaintzaile eta eskari asko daude eta eskaintzaile baten erabakiak eragin eskasa du merkatuan.

- Partehartzaile guztiek merkatuari buruzko informazio osoa dute.

- Merkatutik irten eta sartzeko askatasun osoa.

Hau guztia dela eta, merkatu honetako prezioak eskari eta eskaintzaren legeak zehaztem ditu eta enpresa batek ez du eraginik merkatu osoan.

- Lehia inperfektua ® Lehia perfektuaren baldintzaren bat betetzen ez denean.

- Monopolioa ® Saltzaile bakarra eta erosle asko. Beraz, saltzaileak merkatua kontrolatzen du. Adibidea: Altadis (Tabacalera zena) Espainian tabakoa sal dezakeen bakarra da.

- Oligopolioa ® Saltzaile gutxi eta erosle asko. Lehia oso gogorra da eta, enpresa gutxi daudenez, hauetako baten erabakiak eragin handia du besteengan. Adibidea: auto edo petrolio merkatuak.

- Lehia monopolistikoa ® Homogeneoa ez den produktu baten erosle eta saltzaile asko daude. Enpresa bere produktua besteengandik bereizten saiatzen da, erakargarriagoa egiten duen itxura eta ezaugarriak emanez, bere salmenta merkatuan ahal den neurrian bereizi ahal izateko. Adibidea: disko konpaktoen merkatua.

7.2. Merkatu kuota

Erantzuna

- Enpresak aldi jakin batean egin dituen produktu zehatz baten salmentak salmenta osoen artean zatituz lortzen da. Merkatu kuota zenbat eta handiagoa gero  eta handiagoa da honek merkatuan duen eragina.

7.3. Edurvia S.A. enpresak bolalumak ekoiztu eta salmenta egiten du. Epe zehatz batean produktu honen sektoreak egindako salmenten batura 1.500.000€koa da eta enpresen salmenten balioa 420.000€ izan zen denbora epe horretan. Kalkulatu Edurviaren merkatu kuota. Erantzuna

7.4. Lisarri enpresan 130 langilek egiten dute lan eta galtza bakeroak ekoizten dituzte. Lehiakidea den enpresa baten ikerketa batek merkatuan aurkitzen diren galtza bakero gehienak teknologia modernoagoa erabiltzen duten enpresa handiek eginak direla erakutsi du. Zein leku du Lisarrik merkatuan? Erantzuna

7.5. Pérez&Núñez Sozietate Kooperatiboak  pieza bakarra ekoiztu du beti eta 1.000 unitate egiten ditu; pieza horren kostu finkoa 50.000€-koa da eta unitate bakoitzaren kostu aldagarriak 75€-koak dira. Kalkula ezazu produktuaren salmenta prezioa enpresak %40a irabazi nahi badu.  Erantzuna

 

7.6. Merkatuaren azterketaren faseak.

Erantzuna

- Ikerketaren helburuaren def: Garbi jakin behar dugu ikerketa hasi aurretik helburua zein den.

- Ikerketa ereduaren diseinua.

-Datu bilketa: Inkesta (telefonoz, postaz…), Behaketa, Esperimentazioa…

- Datuen sailkapena eta egituraketa.

- Datuen azterketa eta interpretazioa. Begiratu beharko dugu, Ingurune orokorra, Lehiakideak, Kontsumitzaileak…

- Emaitzen aurkezpena.

 

7.7. Zer ulertzen da “merkatuen segmentazioa”-rekin, zertarako erabiltzen da, eta segmentatzeko erabiltzen diren irizpideak.

Erantzuna

- Merkatua behar homogeneotan sailkatzea eta enpresari produktua talde bakoitzaren ezaugarriei egokitzea ahalbidetzen dio, era honetan salmentak handitzeko. Segmentazio irizpideak:

- Sexuaren araberakoa ® Adibidez, perfumeak: izenak, itxurak edo usainak ezberdinak dira gizonentzat edo emakumeentzat direnean.

- Adinaren araberakoa ® Adibidez, publizitatea desberdina izango da helduentzako bada ala gazteentzako….

- Diru sarreren araberako segmentazioa: errenta mailak prezioa baldintzatu dezake.

- Familia motaren araberako segmentazioa: seme-alaba bakar edo biko familiak familia ugarietatik bereiziko dira.

- Ikasketa mailaren araberako segmentazioa: kontsumitzaileek behar desberdinak izan ditzake maila ertaina edo goi mailako ikasketak egin dituen arabera.

- Bizilekuaren araberakoa: kontsumitzaileak bertakoak, europarrak, mundu garatukoak… izan daitezke.

- Produktuari diogun fideltasunaren araberakoa: ohiko bezeroak, noizbehinkako bezeroak edo bezero potentzialak izan daitezke.

- Erosketa maiztasunaren araberakoa: Bezero oldarkorrak (era azkarrean eta pentsatu gabe erosten dutenak) produktuaren aurkezpena zaintzea eskatzen du. Bezero zentzuzkoek ondo pentsatu ondoren erosten dute, beraz, prestakuntza eta ezaugarri teknikoak zaindu behar dira.

- Etxebizitza motaren araberakoa: Etxebizitza txikia, ertaina ala handia badute, erosketa desberdina interesatuko zaie.

 

7.8. Zer da Marketing-a.

Erantzuna

- Marketing-a, etekina lortzeko asmoz, enpresa batek kontsumitzailearen beharrak eta nahiak betetzeko garatzen duen jarduera multzoa da.

 

7.9. Merkataritza jardueraren bilakaera.

Erantzuna

- Betidanik existitu da. Hasieran trukaketa zen eta horrek arazo garrantzitsu bat dauka: soberakinak dituzten gizabanakoek  behar eta nahi dituzten gauzetan akordio batera heldu behar dute.

- XVIII. mende  bukaeran: baporezko makinak asmatu + trenbideak + kontzentrazio demografikoa + … → Mundu merkataritza.

- Bigarren Mundu Gerraren ondoren aldaketa sakonak: Teknologia berriak → D produktibitatea → D produktu kantitatea.  Hau + komunikabide tekniken hobekuntza → Lehia handiko egoera → Zientzia berri bat sortu: MARKETING-a.

 

7.10. Marketing-aren garrantzia.

Erantzuna

- Bigarren Mundu Gerraren ondorengo garapen ekonomikoak → Ongizate gizartea (Bertan oinarrizko beharrak ase daude). Enpresa kontsumitzaileei zuzendu behar zaie eta hauei behar berriak sortarazten saiatu.

- Hala ere, ezaugarri berdintsuko gero eta produktu gehiago agertzen dira. Produktu on horrek aurkezpen on bat behar du, bestela kontsumitzaileak beste produkturen bat aurki baitezake. Horregatik, enpresek gero eta baliabide gehiago eskaintzen dizkiete marketing lanak egiteari. 

 

 

7.11. Zer da Marketing-mix-a. Nola erlazionatzen dira banaketa politika eta prezio politika?

Erantzuna

Marketing Mix-a =

Marketing-a, etekina lortzeko asmoz, enpresa batek kontsumitzailearen beharrak eta nahiak betetzeko garatzen duen jarduera multzoa da. 4 elementuk osatzen dute:  produktua, prezioa, sustapena eta banaketa. (Horregatik, eta ingelerazko hitz hauek aipatuz, Marketing Mix-ari 4 p-ak ere deitzen zaio)

1- Produktua: Funtsezko elementua. Hau da erosi nahi dena eta kontsumitzailearen beharrak ase ditzakeen edozer gauza. Marka izena, terminoa edo diseinua  izan daiteke edo enpresak fabrikatzen dituen ondasun eta zerbitzuak identifikatzen saiatzen diren elementu guztien konbinaketa. Motza eta gogoratzen erraza izan behar du: Don Limpio… Produktu baten bizitzaren azterketa oso garrantzitsua da zein arotan aurkitzen den jakiteko eta behar duen marketing politika aproposena ezartzeko

2- Prezioa: Ondasun jakin bateko kontsumitzaileak saltzaileari ondasun edo zerbitzu baten truke ematen dion diru kantitatea bezala definitzen dugu.

3- Banaketa politikak produktua kontsumitzaileak jaso ahal izateko leku eta une egokian egotea ahalbidetzen du. Banaketak produktua enpresatik kontsumitzailearengana gidatzen duen prozesu multzo guztiak jasotzen ditu. Banaketa kanala produktuak ekoizletik kontsumitzailoerainoko bidea ibiltzea lortzeko erabiltzen den edozein bitartekoa da:

 Banaketa kanal berriak

- Frankizia: Enpresa bera munduko txoko askotan banatuta aurki dezakegu. Kasu honetan ekoizleak (frankiziariak) xehekarien (frankiziatuak) kontrola mantentzen du. Frankiziatuak eskatzen zaizkion ezaugarriak dituen lokala eskaintzen du eta bertako publizitateaz arduratzen da. Frankiziariak produktua, marka eta publizitate orokorra eskaintzen du. Adibideak: Benetton, Beep Informatika…

- Tele-denda: Telebista bidez egiten da. Eskaera normalean telefonoz egiten da eta kobrantza kreditu txartela edo errenboltso  bidez.

- Ordenadorez eginiko salmenta: Internet bezalako sare batera konektatutako ordenadore pertsonal baten bidez egiten da eta kobrantza kreditu txartela edo errenboltso bidez.

- Makina automatiko edo Vending bitarteko salmenta: Tabakoa, edariak… Kutxazain automatikoen bidez ere hainbat ikuskizunetara joateko sarrerak eros daitezke

4.   Promozioa, Publizitatea, Sustapena…

Merchandising- produktuari salmenta gunean irteera ematen laguntzen dion baliabide multzoari deitzen zaio: koloreak, kartelak, animazioak, aurkezpenak... Salmenta gunea kontsumitzaileak erosketa egiten duen leku bezala definitzen du.

7.12.    Zer da Marketing plana?

- Enpresaren merkataritza politika osoa (helburuak + ekintza konkretuak + ekintza horiek egiteko egutegia…) erregulatzen duen dokumentua da.

- Enpresaren oraingo egoera eta antzinakoa epeetan egindako ekintzen azterketa, lortutako emaitzen analisiarekin.

- Plana indarrean dagoen epean lortu nahi diren helburuen planifikazioa.

- Helburu horiek lortzeko aplikatuko diren ekintza konkretuak

- Marketing plana onartzeak enpresaren sail guztiek onartu dutela esan nahi du.